Институт Коучинга
Анна Барабанова
Эффективные механизмы выбора и принятия решения
15 декабря 2014, 11:54
695
Содержание
Введение
Теоретическая часть
Практическая часть
Заключение


Введение


Цель курсовой работы: поиск и исследование психологических и поведенческих механизмов, помогающих эффективно действовать в ситуациях, когда нужно выбирать из большого количества возможных вариантов.

В последний год тема выбора периодически возникает в моей жизни. Нельзя сказать, что раньше я ничего не выбирала, но в последнее время я обратила внимание на то, что когда выбор действительно есть, мне очень сложно определиться. И вместо радости от такой свободы выбора и большого разнообразия возможностей я почему-то испытываю отрицательные эмоции – беспокойство, раздражение, которые могут накапливаться и переходить либо в агрессию либо в апатию по отношению к цели.
На уровне логики кажется, что это должно бы радовать: есть выбор – значит есть свобода действий. А на практике часто получается наоборот.
Очень характерным примером является выбор темы для этой курсовой работы. Возможных тем практически неограниченное количество. Единственное ограничение – тема должна быть близка автору. И вдруг я поняла, что очень сильно беспокоюсь и очень активно пытаюсь выяснить разными способами: на какую тему нужно писать? И только тогда, когда мое внимание обратили на то, что я делаю, я задумалась, а что стоит за этим? Почему я так беспокоюсь и ищу каких-то указаний или подтверждении? Ведь тема-то свободная. Откуда это ощущение, что есть какие-то правильные и не очень темы? Что я пытаюсь для себя выяснить у других?
И тогда стало понятно. Это о выборе. При чем о реальном выборе, который нужно сделать самой, когда из множества совершенно возможных вариантов нужно выбрать один, мой.
Я оглянулась назад и поняла, что за последнее время я очень устала от всей этой нервотрепки, которая неизменно сопровождает у меня процесс выбора. Я поняла, что готова посмотреть на это открытыми глазами и понять, что за всем этим на самом деле стоит.

Гипотеза

На момент начала работы над курсовой гипотеза состояла в том, что существуют люди, к числу которых я не принадлежу, которые умеют отключать лишние воздействия, эмоции, чувства, могут все спокойно и грамотно проанализировать, сделать выводы и принять правильное решение, сделать правильный выбор.

Теоретическая часть

Подходам к выбору и принятию решений, психическим процессам, сопровождающим выбор конкретного индивидуума или группы посвящено довольно много исследований. В качестве теоретического обоснования моей курсовой работы я использовала четыре источника:
  • Леон Фестингер «Теория когнитивного диссонанса»; 
  • Ирвин Ялом «Дар психотерапии»; 
  • Энтони М. Грант и Джейн Грин «Коучинг принятия решений»; 
  • В. И. Арнольд «Теория катастроф». 

Есть еще один источник – материалы дипломной работы Юлии Глазковой по Тетралеммным Расстановкам.

Когда я погрузилась в исследование проблемы выбора, я поняла, что она слишком широкая для того, чтобы уместиться в курсовую работу. На эту тему вполне можно было бы написать диссертацию. Поэтому я сознательно оставляю за рамками своих теоретических и практических исследований ряд аспектов и сосредотачиваюсь на том, что важно сейчас для меня.

Книга Л. Фестингера «Теория когнитивного диссонанса» для меня явилась толчком к тому, чтобы посмотреть на вопрос выбора с другой позиции.
Из его исследований и тех примеров, которые приведены в книге становится понятно, что ситуация выбора, а особенно выбора из большого количества вариантов является стрессовой для любого человека. И разница состоит в том, как люди со временем учатся с этим стрессом справляться.
Термин «диссонанс» введен автором для того, чтобы избежать негативно окрашенных понятий типа 'конфликт', которое не всегда уместно в данном исследовании. Как противоположность ему вводится понятие 'консонанс', как характеристика непротиворечивых, гармоничных отношений между элементами системы знаний, верований, убеждений – всего, что относится к конкретной ситуации.

Л. Фестингер пишет:

1. Если два когнитивных элемента релевантны по отношению друг к другу, то характер отношения между ними является либо консонантным, либо диссонантным.
2. Степень диссонанса (или консонанса) увеличивается вместе с увеличением важности или значения входящих в данную когнитивную систему элементов.
3. Степень диссонанса, существующего между двумя системами когнитивных элементов напрямую зависит от взвешенной пропорции тех релевантных отношений между двумя системами, которые являются диссонантными.

Таким образом, получается, что любая информация, так или иначе имеющая отношение к объекту выбора и достигшая поля внимания того, человека, который выбирает, заставляет его почувствовать либо консонанс, либо диссонанс.

Диссонанс может возникнуть по причине логической несовместимости (например, старой и только что полученной информации), по причине культурных обычаев или на основе прошлого опыта.

Существование диссонанса порождает стремление его уменьшить, а если это возможно, то и полностью устранить диссонанс. Интенсивность этого стремления зависит от степени диссонанса.
Другими словами, диссонанс действует таким же образом, как мотив, потребность или напряженность. Наличие диссонанса приводит к действиям, направленным на его уменьшение, также как чувство голода ведет к действиям, направленным на то, чтобы его утолить. И чем больше степень диссонанса, тем интенсивнее будет выражена склонность к избеганию любых ситуаций, которые могли бы привести к его увеличению.

При прочтении этой книги для меня очень ценной оказалась возможность вывести эти мотивы на уровень осознаваемого. Теперь гораздо проще понять, почему люди, и я в том числе, порой столько сил тратят на то, что внешне кажется не столь значимым.
Описанные Л.Фестингером способы уменьшения диссонанса очень узнаваемы.

Суть теории когнитивного диссонанса очень проста и лаконична:
  • Могут существовать диссонантные отношения или несоответствия между когнитивными элементами. 
  • Возникновение диссонанса вызывает стремление к тому, чтобы его уменьшить и попытаться избежать его дальнейшего увеличения. 
  • Проявления подобного стремления состоят в изменении поведения, изменении отношений или намеренном поиске новой информации и новых мнений относительно породившего диссонанс объекта или суждения. 

По Л. Фестингеру когнитивный диссонанс возникает после принятия решения в случае, когда:
  • Происходит выбор между двумя негативными альтернативами. 
  • Выбор между двумя альтернативами, каждая из которых имеет как положительные, так и отрицательные аспекты. 
  • Выбор из более чем двух альтернатив. 

Стремление к уменьшению возникающего в этих случаях диссонанса приводит к:
  • Изменению или аннулированию решений. 
  • Изменению привлекательности имеющихся альтернатив. 
  • Установление совпадения когнитивных элементов альтернатив. 

Другой аспект сложностей при выборе освещает в своей книге «Дар психотерапии» И. Ялом. Здесь у меня возникли некоторые сложности, так как автор называет страх свободы одним из базовых страхов наряду со страхом смерти.

«Из-за того, что дилеммы, связанные с принятием решений, разжигают тревогу свободы, многие заходят достаточно далеко, чтобы избежать активных решений… некоторые пациенты стараются избавиться от решений и посредством хитростей заставляют доверчивых терапевтов снять с себя бремя решений»: 'Или же они заставляют других людей принимать решения за них' .

Альтернативы исключены – эта концепция лежит в основе столь многих сложностей при принятии решений. Для каждого ДА должно быть свое НЕТ. Решения очень дороги, потому что они сопровождаются отречением.
По И.Ялому решение является пограничным опытом. Оно не только сталкивает нас с той степенью, до которой мы создаем себя сами, но также с ограничениями наших возможностей. Принятое решение отрезает нас от других возможностей.

Э.Грант и Дж.Грин в своей книге «Коучинг принятия решений» много внимания уделяют сложностям выбора, так как выбор тесно связан с принятием решений - "Людям западного мира свойственно искать причины своих проблем. Это част нашей менталоности, практичеки наша проль и кровь Таков характерный для неа способ смотреть на вещи. Мы чувствуем, что ели удастся вникнуть во все детали и установить все возможные причины, проблему можно будет решить".

Здесь они приводят высказывание Альберта Энштейна: «Проблемы не могут быть разрешены на том же уровне осознания, на котором возникли».

Очень часто истинные причины открываются нам уже поле того, как решение было найдено. Соответственно исследование причин, причем не имеет значения на сколько оно подробное, не обязательно приводит к ответам на вопросы. В действительности мы нередко можем добиться полного понимания проблемы, только уже располагая вариантом ее решения.
«По-настоящему важные прорывы всегда непредсказуемы. И именно эта полная непредсказуемость делает их такими важными. Они меняют наш мир неожиданным для нас образом».

Очень похожие идеи высказываются в «Теории катастроф», изложенной в книге В.\И. Арнольда.
Источник теории катастроф – теория бифуркаций динамических систем А. Пуанкаре и А.А. Андронова.
Термин «бифуркация» (раздвоение, образование вилки) употребляется, как и 'катастрофа', для обозначения качественных перестроек различных систем при изменении параметров. Обычный пример бифуркации представляет собой поведение какой-либо упругой конструкции, под воздействием увеличивающейся нагрузки внезапно, скачкообразно переходящей в другое положение. При чем направление выгиба конструкции предсказать невозможно.
В самых различных системах при изменении значения «управляющей» переменной система уходит от равновесия, достигая порога устойчивости. Это критическое значение называется точкой бифуркации. У системы появляется 'выбор', в котором неизбежно присутствует элемент случайности с невозможностью предсказать выбор траектории эволюции системы. Теория катастроф указывает на некоторые общие черты явлений скачкообразного изменения режима разнообразных систем в ответ на плавное изменение внешних условий: сочетание случайности и необходимости, детерминизма и непредсказуемости, возможность выбора из нескольких решений вблизи точки бифуркации, неожиданно сильного отклика на слабое воздействие (и наоборот). Случайные воздействия в момент перелома (в точке бифуркации) могут подтолкнуть систему на новый путь развития; после же выбора одного из возможны путей, траектории развития, действует однозначный детерминизм- развитие системы предсказуемо до следующей точки бифуркации.
В 70-ых годах теорию бифуркаций и катастроф стали применят к широкому спектру явлений с дискретным, скачкообразным поведением – природным и техногенным катастрофам, социальным и биологическим явлениям.
Математическая теория катастроф сама по себе не предотвращает катастрофы, подобно тому как таблица умножения, при всей ее полезности для бухгалтерского учета, не спасает от хищений. Не требуется однако, специальной математической теории, чтобы понять, что пренебрежение законами природы и общества и отсутствие личной ответственности за принимаемые решения приводит рано или поздно к катастрофе. Без математической теории бифуркации и катастроф понимание динамики поведения сложных нелинейных систем и управление ими практически невозможно.
Теория бифуркаций и катастроф – это холистическая концепция. Глобальные характеристики и эволюцию системы нельзя понять, анализирую только лишь составляющие ее части.

Наиболее ценно для моей работы в этой теории то, что в жизни часто возникают ситуации, в которых предсказать с помощью логики или аналитики дальнейшее развитие действительно невозможно. Соответственно, нет смысла пытаться это делать или рассчитывать, что можно принять безошибочное решение. Элемент случайности действительно играет очень значительную роль во всех аспектах нашей жизни.

Очень интересный и новый для меня способ принятия решений в ситуации с большой долей неопределенности представляют собой Тетралеммные Расстановки.

Тетралеммная работа (ТЛР) служит для обнаружения незамеченных и на языковом уровне часто практически недоступных альтернатив, за¬темненных контекстов проблемы и исключенных возможностей сочета┐ния противоположностей в ситуациях дилеммы.
Тетралеммные расста¬новки работают со структурой из индийской логики — тетралеммой (сан┐скрит: catuskoti) и ее расширением в буддийской логике (отрицательной тетралеммой, так называемым четырехкратным отрицанием Madhyamikas).
При этом экстернализируются и (в осторожной форме «future pacing») расширяются внутренние процессы, которые клиент до этого проходил при наличии дилеммы.

В качестве расставляемых час¬тей, наряду с фокусом (как перспективой клиента), используются обе стороны дилеммы («одно», 'другое') и две другие позиции ('и то, и дру┐гое', 'ни то, ни другое'), а также пятая '(не)-позиция' ('не все это - и даже не я').
Заместители пятого аспекта образуют «свободные элементы», то есть они могут менять позицию по собственному усмотрению.
Этот пятый аспект ситуаций произвольного решения указывает на незавершаемость вышестоящих прозрений и через свое собственное при¬менение, то есть тем, что он сам отказывает себе в характере оконча┐тельного понимания, он предотвращает свое догматизирующее использование.

Конечно, в повседневной жизни пытаться проводить полноценную тетралеммную расстановку по каждому более или менее сложному случаю выбора нет смысла. Но осознание и принятие того, что в каждом случае выбора, каким бы тупиковым он не казался на первый взгляд, существует не две, как принято считать в нашей европейской логике, а пять возможных решений – это уже большой шаг вперед.

Этот материал явился как бы систематизирующим в моих теоретических исследованиях вопроса выбора и принятия решения.


Практическая часть


Хочу поблагодарить всех, кто помог мне в подготовке этой работы, особенно тех, кто дал интервью на тему «Как я выбираю». Все ваши материалы мне очень пригодились! Спасибо, друзья и коллеги!

Для того, чтобы исследовать эффективные механизмы выбора был проведен ряд сессий в стиле интервью.
В первую очередь я провела интервью с теми людьми, относительно которых у меня сложился положительный перенос. У меня было четкое убеждение, что эти люди точно умеют делать осознанный выбор и выбор они делают правильный. «Правильный» - означает правильный для себя в каждом конкретном случае. Идеи о том, что существует некий абсолютно правильный выбор, у меня не было. Я понимала, что каждый человек так или иначе совершает ошибки, выбирает то, что потом не нравится. Но общее относительно всех этих людей мое убеждение состояло в том, что если они подходят к выбору серьезно, осознанно, то могут выбрать правильно (успешно, не испытывая при этом стресса).
Эти люди не похожи между собой ни по темпераменту, ни по характеру, ни по возрасту, ни по опыту. Составив список и договорившись об интервью, я задумалась: «А что, собственно, общего у всех этих людей по моему мнению?» Вывод дался мне с большим трудом, т.к. со всеми этими людьми я очень много общалась.
Общая черта, которая по моему пониманию объединяет этих людей – это их умение грамотно, четко логически обосновывать свои действия, мнения, идеи. У всех этих людей очень хорошо развита логика и прекрасные навыки презентации своих идей. Все эти люди - очень интересные собеседники и с каждым из них очень сложно спорить, если они уверены в чем-то. Все эти особенности и сформировали у меня убеждение, что они хорошо умеют выбирать.
Что же такое хорошо уметь выбирать? Как по моим понятиям это должно происходить у тех людей, которые это умеют? В отличие от меня, которая это умеет плохо?

Хорошо уметь выбирать – это:
  • Выбирать самостоятельно; 
  • Подробно изучив и проанализировав все возможные варианты; 
  • Внимательно оценив все «за» и 'против'; 
  • Не поддаваясь сиюминутному настроению; 
  • Не поддаваясь эмоциям; 
  • Не поддаваясь влиянию других. 

А как оценить результат – правильно человек сделал свой выбор или нет?

Человек выбрал правильно, если:
  • он не жалеет о сделанном – результат выбора его удовлетворяет; 
  • выбранный вариант полностью отвечает его требованиям. 

Первые же открытия произошли, когда я стала договариваться об интервью и объяснять, что за тема меня интересует. Люди реагировали очень по-разному. Например, один из них сказал, что вообще не помнит, когда что-то выбирал для себя. А другой сказал: «Да, конечно, расскажу. Я выбираю всегда спонтанно!»

Интервью строилось следующим образом: расскажите 2-3 истории о том, как Вы выбирали нечто (товар, услугу, путь, способ решения) для себя. Или в том числе и для себя (например, тур в отпуск с семьей). Важно, чтобы финальное решение должны были принимать именно Вы.
После того, как человек рассказывал свои истории, мы обсуждали то, на сколько его устраивал потом результат этого решения. Если он продолжает пользоваться результатами принятого решения, то на сколько сейчас он доволен \не доволен, как сейчас относится к сделанному тогда выбору.
В процессе беседы мы выясняли, на сколько типична такая схема поведения для человека, почему в той ситуации он повел себя именно так. Например, если он обращался за советом к кому-то из друзей, то почему именно к этому человеку.
В конце беседы мы, подводили итоги: как же все-таки выбирает этот человек, что помогает ему делать правильный выбор.
Нужно заметить, что ни один из моих респондентов не считает, что он не умеет выбирать или что выбор сам по себе является для него стрессовой ситуацией. Однако, все они отмечали, что в их жизни бывают ситуации, когда сделать выбор сложно и принятие решения или поиск нужного варианта занимает много времени. Также все они рассказывали о том, что в их жизни периодически случаются ошибки, несмотря на то, что к выбору подходили вроде бы «по всем правилам». Все они с готовностью привели примеры 'бестолковых' покупок или затей, которые не принесли ожидаемого удовлетворения.
Все опрошенные мною в этой группе хорошо знают свои сильные и слабые стороны, которые, соответственно, помогают или мешают выбирать.
Так, например, один из респондентов отметил, что при выборе одежды важно придерживаться заранее выбранной стратегии – если решено покупать костюм, то и нужно покупать костюм. Покупки «в разнобой» гарантируют то, что эти вещи будут просто висеть в шкафу. Если этот человек едет в отпуск, важно, чтобы все было предусмотрено заранее, все проработано и известно. В противном случае очень велика вероятность, что отпуск будет испорчен.
Другой респондент отмечает, что в спешке может выбрать что-то не то, что на самом деле нужно (как пример приводит мелкие покупки). Поэтому к серьезным, то есть значимым для него покупкам подходит без спешки и суеты.
Таким образом, можно сказать, что сложившееся у меня мнение относительно этих людей можно считать на 50% верным – все эти люди действительно умеют делать осознанный выбор и не испытывают при этом особых трудностей. Новым и очень важным для моего исследования оказалось то, как именно они выбирают, особенно в тех ситуациях, когда существует большое количество возможных вариантов.
Я не привожу данных по возрасту или полу моих респондентов, так как в результате интервью я не заметила каких-либо «мужских», 'женских' или 'возрастных' закономерностей. Все приведенные в интервью подходы к выбору могут быть с равной эффективностью использованы как мужчинами, так и женщинами любого возраста и социального статуса.


Краткие резюме интервью 

Респондент 1.

Этот человек эффективно использует своих друзей и знакомых в качестве экспертов в тех случаях, когда сам не чувствует себя в достаточной степени компетентным.
Мнение экспертов не всегда совпадает с его собственными предпочтениями. Однако, по прошествии времени, он считает принятые ранее решения в большинстве своем правильными и результатами подобных решений он тоже остается доволен. Нужно отметить, что он очень преуспел в умении выбирать подходящих для каждой ситуации экспертов. Респондент хорошо умеет проводить предварительную подготовку для того, чтобы минимизировать возникающий диссонанс после того, как решение принято.
В процессе нашей беседы я обратила внимание на то, что этот человек очень хорошо умеет собирать в единую систему свои ожидания от предполагаемого результата выбора. Критериев оценки результата он ранжирует по степени важности, но после общения с теми людьми, которых он выбрал на роль экспертов, степень важности отдельных критериев может меняться. В приведенных им самим примерах его эмоциональные критерии уступают место логическим аргументам экспертов.
Однако, среди историй о выборе оказалась история неудачной покупки очень дорогого и сложного мобильного телефона, который потом пришлось быстро продавать с некоторыми финансовыми потерями. Хотя и эксперты были опрошены, и рынок изучен, и на форумах все материалы были внимательно прочитаны. Из поля зрения выпал принципиально важный критерий и с телефоном пришлось расстаться.
Наибольшие сложности респондент отметил при выборе того, что ему вроде бы нужно, но не очень хочется на самом деле. Выбор в таких случаях долго откладывается, потом оттягивается, потом все же делается, но удовольствие от подобных приобретений бывает так себе.

Респондент 2.

В первую очередь этот респондент сказал, что всегда выбирает спонтанно. Чем, надо сказать, сильно меня удивил. Позднее, при более детальной беседе выяснилось, что это не всегда так. Или, было бы точнее сказать, мы с ним несколько разные понятия вкладываем в слово «спонтанно». Для него очень важно то, как он будет себя чувствовать, получив желаемое, приняв то или иное решение. Его решение может радикально измениться под воздействием новой информации. Он может не согласиться на хорошее предложение по причинам, которые могут показаться иррациональными – например, очень не понравился владелец машины, которую собирался покупать. Для него важно, чтобы не только машина соответствовала техническим требованиям, но и бывший хозяин передал с ней хорошую энергию (термин мой), т.к. люди накладывают очень значительный отпечаток на те вещи, которыми владеют. Этот респондент может, например, купить совсем не то, что собирался, просто потому, что понравилось.
При необходимости он привлекает экспертов, чтобы определиться. Бывало, что это помогало, а бывало, что и навредило – есть несколько историй, когда он последовал рекомендациям и в последствии сильно пожалел.
Обобщая наш разговор, можно сказать, что этот человек выбирает, используя все доступные каналы восприятия – логику, интуицию и чувства. При чем логике отводится не первоочередное место.
Очень интересную историю подарил мне этот человек в качестве иллюстрации отношения к сделанному выбору или принятому решению.
«Когда американец вдруг решает перенести пачку бумаги в офисе с одного стола на другой, он очень гордится собой. Все хвалят его за находчивость и решимость. А русский построит Храм Василия Блаженного, отойдет в сторонку, прищурится, и скажет: 'Вот тут надо бы исправить, и вот тут получше бы сделать можно»'. Зная эту особенность, в том числе и своей русской души, он научился прекращать бесконечные внутренние разговоры после того, как дело уже сделано. Всегда можно найти несоответствие с идеалом, но не стоит впадать в излишний перфекционизм.
Это интервью для меня явилось яркой иллюстрацией того, что это значит – позволять себе быть разным.

Респондент 3.

Беседа с этим респондентом показала, что он на очень хорошо владеет техникой визуализации.
Задумав что-то – поездку в отпуск, строительство дачи, покупку чего-либо, он очень хорошо представляет себе, как это будет. Как будет на уровне логики, обстоятельств, ощущений и эмоций.
«Следуй задуманному» - вот основной принцип, который помогает принимать решения и получать удовольствия от результатов. Этот человек очень хорошо умеет сохранять фокус внимания на основной цели, как бы сложен не был выбор. Респондент хорошо знает, что для того, чтобы все прошло хорошо, решение должно быть хорошо подготовлено, все должно быть продуманно и все должно быть 'по полочкам'. А для этого очень важно следовать задуманному. Если идея, что называется, 'греет', то не стоит соглашаться на что-то не совсем то.
На примерах респондент проиллюстрировал, что порой выбор бывает долгим и сложным. В процессе принятия решения человек проходит несколько эмоциональных фаз – сначала это живой интерес, затем усталость от постоянного перебора вариантов, и, когда наконец решение принято, «становится хорошо, вопрос закрыт, можно двигаться дальше». Такие решения приносят удовольствие.
В целом, этот человек действительно, как я и предполагала до нашей беседы, использует в большой степени логику при выборе. Но скорее для реализации выбранного решения. А собственно для того, чтобы определиться, что именно выбирать – здесь он, можно сказать «примеряет» на себя различные варианты решений, развития событий и использует все свои чувства, все свое воображение, чтобы понять, то ли это, что нужно на самом деле или нет.

Респондент 4.

Этот человек проиллюстрировал своими примерам удивительно простую схему выбора, пользоваться которой я почему-то всегда стеснялась. Дело в том, что этот респондент так же как и я не любит тратить время процесс первичного сбора и отсева информации, особенно, когда ее очень много. Однако решения принимать надо. Так почему бы не делегировать полномочия и не предоставить первичный сбор и систематизацию информации тому, у кого есть на это время и кому это доставит удовольствие? Тогда выбирать придется из существенно меньшего числа возможных вариантов, и сравнить их отличительные особенности можно будет по подготовленному «отчету». Чудо состоит в том, что как правило, такие люди есть рядом, их нужно просто попросить и объяснить, что именно нужно. И тогда все получат удовольствие от процесса и от результата.
Однако, я сама очень редко использую такой подход. Потому что я почему-то должна все делать сама. Зачем? Ведь это взрослый подход – организовать работу так, чтобы каждый мог делать то, что умеет лучше всего. Но мне почему-то было неудобно просить, чтобы мне помогли таким образом. И между тем я сама часто с удовольствием делаю подобную предварительную работу для своих друзей и знакомых в тех вопросах, в которых разбираюсь.
Таким образом в процессе беседы я открыла для себя легко доступный ресурс, которым точно буду пользоваться.
На другом примере этот респондент проиллюстрировал описанный у Леона Фестингера способ уменьшения когнитивного диссонанса после принятия решения.
«Я знал, какую машину хочу купить. Но я внимательно изучил аналогичные предложения на рынке и купил ту, которую и хотел. Теперь очень доволен». То есть он изучал предложения на рынке фактически для того, чтобы утвердиться в том, что принял правильное решение. Что вполне естественно, он нашел достаточное количество информации, которая его в этом убедила. Но для меня главное другое. Главное в этом примере для меня то, что он говорит: 'Я доволен'.


В общих чертах, некоторые выводы сложились уже на этом этапе. Также стало ясно, что первоначальная гипотеза не подтвердится. Но для полноты исследования я решила не ограничиваться беседами с людьми, относительно которых у меня сложились те или иные переносы.
Мне стало интересно подробно поговорить еще с тремя респондентами:
  • с моей мамой, как человеком в очень значительной мере повлиявшей на формирование моих моделей поведения; 
  • c человеком, который может сказать про себя, что испытывает сложности при необходимости выбирать; 
  • с человеком, который может сказать про себя, что он умеет выбирать. 

Респондент 5. Мама .

Беседа с мамой оказалась очень полезной и информативной.
Наиболее стандартная для нее схема принятия серьезных, обдуманных решений состоит в том, чтобы выработать критерии, по которым будет происходить выбор, проранжировать их и в соответствии с этим производить поиск нужного решения.
На первый взгляд это очень похоже на ту самую правильную логическую схему, которой я безуспешно пытаюсь соответствовать. Но при более детальном анализе выяснилось, что критерии далеко не все логические. Среди них довольно много и эмоциональных. Мама хорошо умеет принимать решения самостоятельно. Это факт. Однако, она принимает во внимание мнение экспертов.
И конечно, отчетливо стало видно, почему я так стараюсь выбирать логикой. Я очень гордилась в детстве своей мамой. Я, конечно, идеализировала ее, как большинство детей. А моя мама – она очень умная. Она все знает. Она всегда все может объяснить. Она всегда все так логично излагает!
Это все правда, только логика – это не единственный возможный инструмент при выборе. И, видимо, не совсем мой. Потому что мы с мамой - разные люди. Почему тогда, в детстве, я обратила внимание именно на мамину логичность и простроенность ее суждений? Потому что у детей логика развивается существенно позже. И мне казалось очень важным стать когда-нибудь такой как мама. Точнее, такой, какой она мне тогда виделась - красивая, умная и очень последовательная (всегда одно следует из другого, все может объяснить). И совсем не важно, что на самом деле моя мама всегда была очень разносторонней. Я обращала тогда внимание на те качества, которых у меня не было или почти не было.
Очень важной для меня частью интервью оказалось обсуждение примеров «глупостей при выборе». Я с интересом обнаружила, что повторения ее ошибок я так боюсь в своей жизни. В реальности у меня нет в шкафу вещей, которые я купила и не ношу. Это мамина история. Однако, я имею большие сложности с выбором одежды именно потому, что боюсь купить что-то, что не буду потом носить. При чем, в отличие от мамы, я это считаю очень значимой ошибкой.
Во время нашей с ней беседы вспомнилась установка, подаренная бабушкой: «Если принимаешь решение под влиянием чувств, то потом обязательно пожалеешь». Почему она так считала и от чего старалась меня предостеречь – теперь уже сказать сложно. Плюс к этой установке добавилась еще одна: 'Сначала головой думай, потом делай'. Это уже от
мамы. Как и все заботливые родители, они хотели мне добра, и никто не предполагал, что они трансформируются в ограничивающие убеждения.

Респондент 6.

Человек, который может сказать о себе, что испытывает сложности при необходимости выбирать.

Здесь мне, можно сказать, повезло. Респондент оказался «проработанный». С темой выбора он разбирался довольно долго и в процессе нашей беседы не только рассказывал истории-примеры о том, как выбирает, но и свои выводы о том, что руководит им при выборе, что помогает и что мешает.
Основной вывод, который сделал для себя этот человек, состоит в том, что выбирает человек всегда исходя из своих ценностей. Например, покупкой одежды часто руководит желание поднять свою значимость в каком-либо окружении (подростки или другие категории людей, для которых важен вполне определенный стиль), или это может быть страх голода (Если купить дорогую вещь, то не хватит на еду. И не важно, на сколько это соответствует действительности). Выбирая, например, одного из двух мужчин, женщина может выбирать между Надежностью и Страстностью. Но на уровне сознания это может звучать совсем не так.
Основная сложность состоит в том, что человек в повседневной жизни просто не отдает себе отчета, что и для чего на самом деле он выбирает в данную конкретную минуту. Очень многие мои респонденты говорили, что давно ничего особенно не выбирали. В нашей обыденной терминологии выбор – это что-то очень значительное. Если уж не «To Be or Not to Be», то как минимум выбор машины. А между тем выбор мы делаем по нескольку раз на дню. Иногда это действительно ситуация с многими переменными, но более часто мы сталкиваемся с выбором типа 'Делать или Не Делать'. И тогда неосознанно включаются усвоенные нами механизмы.

Респондент 7.

Человек, который может сказать о себе, что умеет выбирать.

В беседе с этим респондентом был выявлен другой механизм выбора, чем во всех предыдущих. Мой респондент очень ярко проиллюстрировал выбор, основанный на факторе собственной вовлеченности в реализации решения.
В том случае, когда речь идет о ситуациях, в которых нужно выбрать путь дальнейших действий или вариант развития, для этого человека, как правило, предпочтительнее выбирать такое решение, которое будет требовать максимального участия от него. И, следовательно, его влияние на результат, на успех будет значимо. Естественно, это касается тех случаев, когда для респондента реально важен результат.
Таким образом, если будет несколько возможных вариантов, где можно, условно говоря, передать ответственность за исполнение решения кому-то другому и есть один, где нужно в значительной мере идти к достижению результата самому, этот человек с большой долей вероятности выберет последний вариант.
Еще одним фактором влияния на то, какое решение будет принято, является чувство вины. Оно играет важную роль в том случае, если респондент считает себя в какой-то мере ответственным за то, что ситуация пришла к критической точке, в которой приходится делать этот сложный выбор.
Как наиболее эффективный способ принятия решения при большом числе возможных вариантов этот респондент называет полноценную визуализацию. «Я представляю, как я прихожу на работу в новой должности. Что лежит у меня на столе. С кем я разговариваю, что делаю в первую очередь. И как мне там. Как я себя чувствую».
Это еще один вполне возможный для меня путь упрощению выбора. По моим ощущениям, на сегодня я готова к тому, чтобы доверять этому инструменту.

Нужно отметить, что почти все мои респонденты очень удивлялись тому, что у меня есть сложности с выбором. Хотя все они меня достаточно хорошо знают по работе. Когда я закончила интервью, я задумалась о том, а чем же, собственно я так отличаюсь от моих респондентов? Почему у меня такие сложности с выбором? И как получается, что я совсем не произвожу впечатления человека, который не умеет выбирать? С каким именно выбором у меня на самом деле проблемы? Ответить на все эти вопросы сразу мне не удалось. Зато удалось ответить на другой.
А в каких ситуациях я успешно принимаю решения? Когда я выбираю легко, не испытывая при этом стресса?
Я смело и быстро принимаю решения в тех ситуациях, где есть большие ограничения. Например, по срокам, по информации, по деньгам, по доступности. И, наоборот, в тех ситуациях, где есть время подумать, разобраться, где действительно есть на первый взгляд равнопривлекательные возможности. Мне страшно совершить ошибку, когда вроде бы есть возможность хорошо все продумать и не ошибиться.
Получается, что я даю себе право на ошибку в ситуации с ограничениями, а в ситуации свободы выбора и достаточности ресурсов не даю себе такого права. Почему? Здесь я снова наткнулась на свою первоначальную установку о том, что взрослые умные люди, которые умеют выбирать, они ошибок не совершают.
Однако, результаты моих бесед говорят о том, что ошибки совершают все. И что аналитика и логика далеко не всегда являются определяющими при выборе.

Выводы, которые у меня сформировались в результате интервью, состоят в том, что: люди, которые испытывают большие трудности с выбором, как правило, не умеют использовать все свои каналы для исследования ситуации. Либо игнорируют логику, либо чувства, либо интуицию.

И наоборот, люди, которые используют все каналы восприятия для того, чтобы оценить ситуацию и принять решение, как правило, выбирают успешно.

Еще один, очень важный для меня вывод сформировался по мере общения с моими респондентами касается моего страха оценки при выборе.
Конечно же, я боюсь где-то в душе, что меня могут осудить за то, что именно я выбрала или как решила поступить. Этот страх перед предполагаемым когнитивным диссонансом тоже подробно описан у Л. Фестингера. Именно из-за него я часто «застреваю» на пороге решения. Вдруг меня осудят или не поймут? Вдруг я сама пожалею о том, что выбрала именно это?
Во время интервью, когда люди рассказывали о том, как они выбирали, почему выбирали то или иное, они приводили разные критерии, которые были для них важны на тот момент. Периодически у меня возникали мысли: «Надо же, я бы даже не обратила на это внимания» или 'Вот уж это точно не для меня'. При чем это были вовсе не мысли-осуждения, а скорее мысли-удивления.
На сколько же мы все разные, и как по-разному мы оцениваем одни и те же вещи или явления! И как это интересно!
Набор принципиально важных критериев по отношению к одним и тем же объектам у каждого свой. Но это я и раньше знала. В этом нет никакого открытия. Открытие в другом. Никто не может вместо меня в полной мере оценить правильность моего выбора. Потому что не все критерии можно формализовать и пересказать другому. И уж точно, никто не в праве осудить мой выбор. Потому что только я знаю, что на самом деле важно именно для меня. И разочарование или удовольствие от выбранного – это тоже мой личный процесс, который совсем не обязательно совпадает с прогнозами или мнениями окружающих.
Другое дело, если мне по каким-либо причинам изначально важно, чтобы от моего выбора или решения какие-либо результаты получили другие люди (близкие, коллеги или, быть может, конкуренты). Это просто нужно заранее учитывать. Но все равно, истинную правильность или неправильность решения для меня могу оценить только я сама.

Заключение


1. Для того, чтобы успешно выбирать в ситуациях недостаточности информации или большим количеством возможных решений нужно активно использовать все каналы восприятия ситуации и прогноза ее развития:
  • Логику 
  • Интуицию 
  • Чувства 

2. Истинную ценность сделанного выбора или принятого решения может оценить только тот, кто этот выбор сделал.

Результат курсовой работы.

Для меня стали понятны многие механизмы, которые работают в процессе принятия решения у меня самой.
Я нашла для себя два вполне подходящих новых способа упростить процесс выбора. Думаю, что смогу довольно быстро научиться применять их в повседневной жизни.

Я сделала вывод, что основное для меня сейчас – это:
  • научиться слушать свои чувства; 
  • научиться доверять своей интуиции.