Прислушайтесь к своему сердцу

Оливия Голдхилл

Перевод: Ульяна Жилина
Оригинал статьи

Затрудняетесь в поисках аргументов? Психологи объясняют, почему эмоции зачастую могут быть более убедительны, чем логика. 

Даже если у вас есть все факты, вы не можете убедить других согласиться с этими аргументами. Это раздражает, но, по словам Роба Йенга, известного психолога и автора недавно опубликованной книги «Как обратить на себя внимание», это происходит намного чаще, чем нам бы того хотелось. Оказывается, что для достижения цели наиболее эффективной стратегией может быть использование эмоций, а не логики. Чтобы понять, как убеждать других по-настоящему эффективно, важно учитывать не только факты, но и эмоциональную составляющую коммуникации.

«Если обратиться к глобальным проблемам, можно обнаружить, что большинство людей не поддаются логическим убеждениям», — считает Йенг. «Большинство людей в западном мире осведомлены, что курение сигарет вредит здоровью и знают способы, как сбросить вес. Но этого недостаточно, чтобы мотивировать их измениться, потому что часто логика не работает без поддержки эмоций. Люди не прислушиваются к фактам. Вы должны воздействовать на них с помощью эмоций».

Эта теория опирается на данные неврологии: исследователи обнаружили, что менее эмоциональные пациенты испытывают трудности в принятии решений. Связь между эмоциями и поведением здесь становится особенно очевидной — отсутствие эмоционального отклика ведёт к невозможности сделать выбор. Отсюда следует вывод, что эмоции в принятии решений играют ключевую роль и напрямую влияют на нашу способность действовать. Современная нейронаука всё чаще подтверждает, что эмоциональный отклик важнее рационального анализа при принятии решений.

Йенг утверждает, что выбор эмоции, которую можно использовать в качестве убеждения, зависит от ситуации. Просто помните о том, что у вас есть много вариантов, так что выбирайте разумно. «Вы можете с помощью различных эмоций вызвать недовольство социальной несправедливостью, использовать юмор, чтобы привлечь внимание, вдохновить людей и заставить их испытывать чувство благоговения и т.п.», — утверждает Йенг. «Существует множество исследований, подтверждающих, что мотивация страхом может быть действенной… но он должен быть использован должным образом».

В качестве примера того, как нельзя поступать, Йенг цитирует бывшего главного исполнительного директора Nokia Стивена Элопа, который произнёс речь перед работниками в 2011 году, в которой он обратился к образу человека, стоящего на нефтяной платформе, объятой огнём. Вот отрывок из его речи:

«Когда огонь подойдёт к нему, у человека останутся считанные секунды, чтобы среагировать. Он может остаться стоять на платформе, и неизбежно погибнуть в пламени. Или же он может нырнуть в ледяную воду. Человек стоит на «горящей платформе», и он должен сделать выбор».

Элоп, таким образом, предупредил своих сотрудников о растущем успехе Apple и Android и сказал: «Наша платформа горит», но не обозначил четкий маршрут спасения.

Йенг объясняет, что страх не может быть эффективной мотивацией, если мы не можем предложить простое решение. В противном случае «решение может быть настолько сложным и пугающим, что этот страх не будет мотивировать вас к действию».

Если страх не подходит, Йенг отмечает, что гордость и стыд тоже являются очень убедительными эмоциями. В 2007 году ученые провели полевые эксперименты на то, как эти две эмоции будут мотивировать избирателей отдать свой голос. Одной группе избирателей сказали, что имена всех принявших участие в голосовании будут опубликованы в местной газете (мотивация тщеславием), в то время как другим сказали, что в газете будут опубликованы имена тех, кто не проголосовал (мотивация стыдом). По итогам эксперимента исследователи пришли к выводу, что в среднем стыд более убедительная эмоция.

Кроме того, эффективное эмоциональное влияние может быть усилено несколькими факторами, включая запоминающийся стиль речи (исследования подтверждают предположение о том, что метафоры оказывают сильное влияние на принятие решений), живую мимику и выразительные жесты. «Если вы человек, который передвигается по комнате, а не стоит за трибуной, вы визуально более интересны, и в результате люди более склонны прислушиваться к вам и запоминать вашу речь», — говорит Йенг. Это ещё раз доказывает, насколько велика роль эмоций в коммуникации, особенно когда логические доводы оказываются недостаточными.

В конечном счёте если ваши аргументы безупречны, но вы всё ещё по каким-то причинам не можете убедить слушателей, возможно, пришло время обратиться к сердцу, а не разуму.